Quand on pense à la négociation, on a souvent des images stéréotypées en tête : argumenter avec un vendeur sur un marché local, relâcher des otages ou encore négocier la revente d’une entreprise. Ces représentations sont certes justes mais assez rares dans la vie réelle. En effet, la négociation est partout : dans le milieu du travail, dans la vie de tous les jours et parfois même, dans le cercle social. C’est donc une qualité essentielle à travailler car elle aura une répercussion sur de nombreux aspects.
Connaître les fondamentaux de la négociation, ainsi que certaines astuces complémentaires, est donc particulièrement important ! Vous pourrez ainsi gagner en confiance et apprendre à mieux communiquer avec vos collègues, vos supérieurs hiérarchiques ou encore vos amis. Trouver le juste milieu est donc le but ultime de toute démarche de négociation, afin qu’aucune des parties impliquées ne se sente délaissée. Pour cela, voici quelques règles à suivre pour devenir un meilleur négociateur.
Rien ne sert de jouer les durs
Le principe même d’une négociation est de faire en sorte que les deux parties soient satisfaites à l’issue de l’échange. En anglais, on appelle cela “win-win”, c’est-à-dire « gagnant-gagnant« . Si vous vous montrez trop autoritaire, vous risquez de gagner sur l’instant, mais de vous créer une mauvaise réputation par la suite, impactant ainsi votre image dans le milieu professionnel. Le respect doit donc être au cœur du processus de négociation.
Une bonne préparation est nécessaire
Le principe de la négociation ressemble beaucoup à celui du poker. En effet, aucun joueur n’arriverait en tournoi sans une grande préparation, ou encore sans connaître parfaitement les combinaisons de poker existantes. Il en est de même pour le négociateur ! Il ne peut pas rencontrer un client, un partenaire commercial ou un supérieur sans connaître parfaitement son sujet et les différents arguments qui pourront convaincre son interlocuteur. L’improvisation est certes importante, mais une bonne préparation est essentielle. Il s’agit donc avant tout de se préparer à différents scénarios possibles, dont celui de l’échec ! Que pouvez-vous faire si la négociation échoue ? Comment rebondir ? Quel argument peut faire mouche ? À vous de faire vos recherches !
L’écoute est essentielle
Une négociation ne peut pas se passer dans de bonnes conditions si l’un des interlocuteurs n’est pas à l’écoute de l’autre. Il s’agit avant tout d’un dialogue, d’un processus de communication. Comprendre les motivations et les besoins de son interlocuteur est donc essentiel pour mener une négociation d’une main de maître ! Pour cela, rien de tel que d’écouter les arguments émis ou les objections abordées. L’empathie est donc primordiale, dans la négociation tout comme pour l’expérience client. Passez donc un tiers de temps à parler contre deux tiers à écouter, et ce afin de trouver un juste équilibre dans l’échange en cours et de s’adapter à l’évolution de la discussion. Il faut utiliser le silence à votre avantage, d’autant plus que lorsqu’on est nerveux, on a tendance à parler plus vite et à en dire beaucoup trop !
La peur est un frein
Au lieu d’aller à votre rendez-vous apeuré, essayez de prendre du plaisir dans cet exercice. Plus vous serez à l’aise, plus votre interlocuteur sera prêt à vous écouter. Sachez également qu’il est important, en tant que vendeur, de faire la première offre. En effet, l’acheteur va toujours essayer de négocier le prix à la baisse. Or, vous connaissez la valeur du bien ou du service que vous vendez. Il est donc important de démarrer les hostilités, afin de mettre la balle dans votre camp dès le départ. C’est pourquoi il est si important de mettre ses peurs de côté : soyez sûr(e) de vous et de vos arguments, et proposez une offre en premier !
Ne jamais céder sans une contrepartie
C’est une règle très importante dans toute négociation : ne concédez jamais rien à votre interlocuteur sans obtenir quelque chose en retour. En effet, les concessions unilatérales sont en réalité des échecs. Vous pouvez ainsi accorder un certain avantage ou une certaine remise, à condition que vous puissiez les récupérer sur d’autres aspects de la transaction. De plus, plus vous cédez facilement, plus votre interlocuteur essaiera d’obtenir de nouvelles faveurs et de baisser le prix !
