Le mot « négociation » peut évoquer des images de conflit et de lutte. Mais une négociation réussie est une discussion visant à trouver un accord. À ce sujet, un bon négociateur utilise des techniques habiles pour parvenir à un accord, sans agressivité. Bien que les compétences en matière de négociation puissent nécessiter un certain entrainement, devenir un bon négociateur est à portée de main. Il suffit de suivre quelques conseils axés sur l’objectif ultime. Il s’agit de parvenir à un accord acceptable pour les deux parties. Dans cet article, sachez comment réussir une négociation.
Préparez-vous avec des faits
Avant d’entamer une négociation, armez-vous d’informations factuelles. Obtenez autant d’informations que possible sur le sujet de la négociation. Cela implique également de vous poser une série de questions difficiles comme :
- Pourquoi voulez-vous conclure cet accord ?
- Pourquoi l’autre partie veut-elle également le faire ?
- Qu’est-ce que chacun y trouve d’intéressant ?
Ensuite, efforcez-vous d’obtenir des informations qui sont favorables non seulement à votre position, mais aussi à la leur. Le fait de comprendre les faits vous donne une position de force et vous inspire confiance. Principalement, réussir une négociation s’agit de Bons plans. Bonnes affaires. Bons deals.
2. Décidez de ce que vous voulez obtenir avant de commencer, cherchez un objectif gagnant gagnant
Les grands négociateurs savent ce qu’ils veulent avant d’entamer une discussion. Mieux encore, ils savent ce qu’ils n’accepteront pas. La plupart des négociateurs qui réussissent disent qu’ils ont un point de passage obligé. Si vous n’êtes pas prêt à vous assurer, vous risquez de faire une mauvaise affaire. De plus, sachez dès le départ que vous ne gagnerez pas tous les points. Décidez à l’avance quelles parties sont importantes et quelles parties vous êtes prêt à concéder. Aussi, analyser les bons accords. Parce qu’il est toujours préférable de perdre un mauvais accord que d’en conclure.
Trop souvent, les gens pensent qu’une négociation est un jeu à somme nulle. Cela signifie qu’une partie gagne et l’autre perd. Par contre, les négociateurs qui réussissent voient une négociation comme une opportunité, pour les deux parties, de gagner. Les experts appellent cela « négocier en fonction des intérêts ». Par exemple, dans une négociation salariale, l’employé veut un montant plus élevé que ce qui est proposé, mais le salaire n’est pas flexible pour l’employeur. La recherche de solutions créatives pour combler l’écart est un moyen de créer un scénario « gagnant-gagnant ». En guise d’exemple, l’entreprise peut proposer des horaires de travail flexibles pour y remédier.
Respectez l’autre partie, obtenez une décision
Les données de recherche fournissent une révélation intéressante sur les négociations. Souvent, une négociation échoue parce qu’une partie estime que l’autre ne l’a pas traitée équitablement. Qu’est-ce que cela signifie exactement ? Dans la plupart des cas, cela signifie que les émotions et l’égo ont pris le pas sur la discussion rationnelle. En général, cela se manifeste par le fait de taper du poing sur la table ou lancer un ultimatum. Ce genre de choses permet rarement de conclure des accords.
Donc pour réussir une négociation :
- gardez la tête froide ;
- soyez respectueux ;
- traitez les autres personnes autour de la table comme vous voulez être traité ;
Ces éléments vous permettront non seulement de conclure cet accord, mais aussi d’acquérir la réputation d’être un négociant équitable.
La planification, la stratégie et les tactiques brillantes employées par le plus habile des négociateurs n’ont aucun sens sans un accord. Cela peut souvent arriver lorsque l’autre partie n’arrive tout simplement pas à prendre une décision. L’indécision peut provenir de nombreuses raisons, mais en tant que négociateur, vous devez vous y préparer à l’avance. Faites-en sorte que la décision fasse partie de la négociation, et ce dès le début du processus. Fixez un calendrier, discutez des critères, identifiez les obstacles qui pourraient retarder l’approbation et la mise en œuvre d’un accord final.
