C’est évident, dans n’importe quel secteur professionnel, les ventes sont primordiales. En effet, ce sont elles qui rapportent de l’argent à l’entreprise. Mais le marketing tient également une place très importante. D’ailleurs, les deux domaines fonctionnent bien mieux lorsqu’ils travaillent en cohésion.
Meilleur soutien de la part des leaders
Lorsque l’équipe de direction verra l’engagement du marketing terrain et des ventes à coordonner leurs efforts, elle sera plus encline à contribuer au succès de cet alignement. Ce soutien peut aller de la communication claire et continue sur l’importance de la collaboration à l’affectation des ressources nécessaires pour l’assurer et la maintenir.
A titre d’exemple, mentionnons les initiatives visant à éliminer les cloisonnements ministériels, comme l’intégration de tous les outils nécessaires et même la modification des plans de rémunération pour refléter et récompenser avec précision les efforts combinés.
Un meilleur engagement entre les ventes et le marketing
Lorsque le marketing et la vente travaillent séparément, chaque équipe exécute ses propres activités sans accorder beaucoup d’attention à l’autre. Cela conduit à des efforts redondants, et parfois à des expériences déroutantes pour les prospects. De plus, il est extrêmement difficile d’identifier avec précision l’endroit où les fils conducteurs descendent le long du parcours client.
D’autre part, lorsque les deux équipes interagissent et font régulièrement des remue-méninges, elles peuvent unir leurs forces pour amplifier l’impact de leurs efforts. En travaillant ensemble comme une machine bien huilée, le marketing et les ventes peuvent lancer des campagnes conçues pour un impact maximum. Gérer les leads de manière fluide et engager les prospects d’une manière qui impressionne les acheteurs potentiels. De plus, le marketing et les ventes peuvent réagir avec agilité lorsque la dynamique du marché change en raison de la synergie entre les deux groupes.
Une stratégie mieux définie
Les organisations dont les fonctions de vente et de marketing sont alignées ont tendance à être stratégiques et axées sur une vision globale. En d’autres termes, ils obtiennent la valeur à long terme. En planifiant, promouvant et facilitant l’alignement, l’entreprise amplifie l’impact de ses activités de marketing et de vente.
Lorsque les ventes et le marketing se rallient autour d’une vision globale de la façon de générer des revenus, ils peuvent travailler ensemble pour former et lancer des campagnes visant à atteindre cet objectif. Ensuite, ils peuvent mettre à profit la richesse des connaissances et les gains d’efficacité découlant de cet alignement pour affiner et améliorer encore davantage une stratégie commerciale de croissance de haut niveau.
Une cartographie plus claire du parcours client
L’un des plus grands obstacles pour les organisations B2B est de perdre de vue leur point de vue de l’intérieur pour comprendre le processus d’achat du point de vue de l’acheteur. Cela est particulièrement important pour toute organisation qui adopte une approche axée sur les comptes. L’alignement du marketing commercial élimine la division artificielle de l’entonnoir entre le marketing et les ventes, et conduit plutôt à une vision holistique du parcours de l’acheteur du début à la fin.
Cette cartographie fournit une compréhension beaucoup plus réaliste de l’expérience du prospect, réduisant ainsi le risque de faire de fausses suppositions quant à savoir qui est impliqué et de quelle manière du côté de l’acheteur. Avec une vision précise du parcours du client, le marketing et les ventes peuvent définir et exécuter avec plus de confiance des campagnes conçues pour déclencher et accroître l’engagement.
