Les commerciaux, vendeurs, télévendeurs le savent : la vente n’est pas la carrière la plus simple. On est confronté à beaucoup de refus, d’échecs, et il faut sans cesse recommencer, se réinventer…
On peut avoir à faire à des clients très agressifs, à des stratégies réfléchis durant des semaines qui échouent… L’important est de savoir se relever.
Mais est-il possible de s’améliorer en temps que commercial BtoB ou BtoC ? La réponse est oui. Le tout est de savoir comment progresser, et d’où tirer des conseils. Et il est impossible de s’en sortir seul ! N’oubliez pas que vous êtes entourés d’autres commerciaux : observez les, écoutez les, conseillez les !
Observer ses pairs
Vous pouvez apprendre beaucoup de choses sur l’excellence dans la vente en écoutant ce qu’il y a de mieux : vos pairs et vos coéquipiers.
Prenez le temps, chaque semaine ou chaque mois, d’écouter comment vos collègues commerciaux passent des appels de vente directe réussis. Que vous écoutiez des enregistrements, que vous étudiez vos collègues en live… Vous pouvez repérer des phrases clés, des techniques de construction de rapports, des idées de stratégies de closing… Que vous pouvez évidemment personnaliser en fonction de vos propres appels.
Trouver un mentor
Il est important de vérifier vos compétences de vente auprès d’autres commerciaux. Ainsi que vos flux de travail quotidiens. Mais il est essentiel d’être jumelé à un mentor qui peut vous aider à planifier et à faire progresser votre carrière. Cette personne devrait vous aider à visualiser où vous vous voyez dans un, cinq ou dix ans.
Identifiez un mentor qui
- a réussi dans la carrière à laquelle vous aspirez
- a accompli certaines réalisations ou jalons que vous admirez
- peut se targuer d’une expérience qui s’applique à votre propre cheminement de carrière
Une fois que vous avez identifié quelqu’un qui a l’expérience et la disponibilité pour être votre mentor, organisez des réunions mensuelles ou trimestrielles avec lui. Et discutez de la façon dont vous prévoyez de passer ce temps pour que ce soit bénéfique.
Savoir poser les bonnes questions
Cette section devrait être divisée en deux parties distinctes.
Posez les bonnes questions à votre manager
« Suis-je à la hauteur des attentes ? », « Comment puis-je dépasser les attentes ? », « Quelle rétroaction ai-je sur ma performance ? »… Ces questions démontrent que vous avez soif de perfectionnement professionnel. C’est ce qui vous aidera à grandir – et c’est ce dont un bon vendeur a besoin pour faire avancer sa carrière.
Posez les bonnes questions à votre prospect
Le questionnement est un art qui se pratique et s’optimise au fin du temps. Travaillez avec les représentants qui réussissent dans votre équipe pour découvrir quelles questions s’avèrent les plus bénéfiques lorsqu’ils échangent avec leurs prospects. Et construisez votre propre bibliothèque de questions afin d’approfondir.
En conclusion, le conseil le plus important que je pourrais vous donner est d’apprendre de votre équipe aujourd’hui, demain, et même dans 10 ans. C’est ce qui fera de vous un excellent représentant des ventes. C’est ce qui fera de la vente une grande carrière !
